第34章 (第1/2页)

    第34章

    作者有话要说：周末一更…周一上午是PNDD投标团队的例会。

    不出所料，谭斌刚把更改技术资料的要求提出来，几个产品经理立刻就炸了窝，七嘴八舌乱成一片。

    “已经花了一个多星期的时间准备，再去重新找资料，时间哪儿来得及？”

    “这都是global的标准文档，谁敢乱改？出了问题谁负责？”

    “技术交流就是个过场，至于费这么大劲吗？”

    谭斌不说话，只把双手交叉放在桌面上，静静看着他们。

    迫于她眼神的威压，产品经理们逐渐安静下来，不约而同把目光转回自己的电脑屏幕。

    “说完了？”谭斌问。

    没有人回答，隔很久，有一两颗脑袋轻轻点了点。

    “你们都上过SolutionSelling这门课吧？如何获得客户的认同感，还记得吗？”

    有人轻笑“哦，不就是和《SevenHabits》齐名的那课，并称外企最重磅的自我麻醉剂？”

    SolutionSelling，就是所谓的顾问型销售，最近几年兴起的新型销售观念。它强调通过对客户心理的完善把握，挖掘出客户内心真正的需求。

    谭斌瞟他一眼，神色凛凛，几乎饱含着杀气。

    那人不觉噤若寒蝉，立刻闭嘴。

    谭斌收回目光，接着晓之以理，动之以情“我们传统的演示材料，都是向客户填鸭一样灌输，我们将会怎样怎样。可是每个供应商只有半天演示时间，我们抽到的次序又比较靠后，经过前面七八家的疲劳轰炸，怎么才能抓住客户的视线？只有把客户的痛点和兴奋点优先考虑，将我要怎样放在二位，才更容易获得客户的认同，吸引他们的注意力。”

    室内众人反应不一，赞成，漠然，不置可否，事不关己…每张脸上的表情，都被谭斌一一收入眼底。

    好在事先有所准备，她将电脑中的一份文件调出来，打映在会议室前端的大屏幕上。

    这是PNDD近十年的收入和利润增长曲线图。

    图中看得很清楚，收入曲线一直呈现强劲的增长趋势，利润却从三年前开始，由迅速增长渐趋平滑。

    谭斌用激光笔指点着那条利润线“这是PNDD如今最大的痛点，他们感兴趣的，不再是我们的产品是否具有全球先进的技术，而是…”她停顿一下，特意加重语气“能不能帮助他们缓解眼前的痛苦。”

    旁边一直憋着不出声的乔利维插话“话是这么说，可我有点儿担心，一轮就这么较真儿，会不会过早暴露实力，被其他供应商当作眼中钉？”

    谭斌心里颇有些恼火。每次都这样，虽然共同负责一件事，但两人的思维总不在一个水平面上。

    她回头笑一笑，委婉地说“MPL在PNDD的市场份额一直排二，其它家早把咱们的底细摸得门儿清。老乔你以为咱们藏着掖着，竞争对手就不把MPL当眼中钉了？”

    乔利维摇摇头，明显一副好男不跟女斗的架势“我话说到了，听不听是你的事儿。”他干笑一声“毕竟你才是BidManager嘛，不过这事儿吧，我觉得，忒悬，时间也忒紧张。”

    谭斌要深呼吸两次，才能压下心口的一口浊气。

    她干脆把他当作透明，只对那些产品经理说：“我还是建议，前面的主导部分，换掉对MPL的公司简介，改成新业务和全球成功案例的介绍。”

    有人举手发问：“新业务和PNDD的利润有什么关系？”

    “由于竞争和终端用户要求降价的压力，PNDD传统业务的价格在逐年下降，这是利润增长放缓的主要原因。”

    “我们能帮他们做什么？”

    “和其他竞争者完全不同的新业务，以及全球相似客户的成功案例。”

    一个产品经理终于松口“Cherie，你跟我们头儿说吧，如果他同意，我们照做就是了。”

    但产品部的部门经理Philip可没有他的属下这么好说话。

    他通过会议电话接进来，一口香港普通话，声音软中带着钉子，不卑不亢“SalesSupport当然是我们的职责，但其中毕竟涉及一些Policy。Cherie你看这样好吧？你起草个Mail发给我的Team，同时抄送我在总部的DotLineManager，看看他有什么ments？”

    谭斌顿时哑然。

    按照组织结构，产品和销售部门平起平坐，并没有上下